Die 5 besten ABM-Marketingstrategien für B2B-Unternehmen im Jahr 2022

Account-Based Marketing (ABM) gehört mittlerweile zu den beliebtesten Strategien unter B2B-Marketern.

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Laut Salesforce haben 92 Prozent aller B2B-Marketer ein ABM-Programm. 

Mit Account-Based Marketing (ABM) können Sie genau die Accounts ansprechen, die Ihr Vertriebs- und Ihr Marketingteam als beste Gelegenheiten für Ihr Unternehmen identifiziert haben. Indem Sie konkrete Zielaccounts ansprechen, die wahrscheinlich sehr gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, können Sie Ihre Messages gut personalisieren. Dadurch können Sie wiederum schneller Ergebnisse, größere Effizienz und einen höheren ROI für Ihr Marketing erzielen.

Wenn Sie Ihr Account-Based-Marketing optimieren möchten, sollten Sie wissen, dass einige ABM-Strategien besser funktionieren als andere. Anhand unserer Erfahrung haben wir fünf der wirkungsvollsten ABM-Marketingstrategien für B2B-Unternehmen für das Jahr 2022 für Sie zusammengestellt.

ABM-Strategie #1: Eine geeignete Liste

Wenn Sie ABM verwenden möchten, um die Leadgenerierung zu verbessern, müssen Sie als Erstes definieren, welche Accounts Sie warum ansprechen möchten. Vielleicht ist Ihre TAL aber ungeeignet oder Sie haben überhaupt noch keine Liste. Zum Beispiel könnte Ihre TAL zu klein sein oder auf minderwertigen oder veralteten Daten beruhen.

Eine übliche Methode, um Ihre TAL zu erweitern, ist die Erstellung von Lookalike Audiences. Ein Experte für die ABM-Leadgenerierung kann die Zahl Ihrer Zielaccounts erhöhen und Sie bei der Erstellung einer für Ihre Ziele geeigneten TAL unterstützen. Wenn Sie mit einem vertrauenswürdigen Anbieter zusammenarbeiten, können Sie sich außerdem auf die Zuverlässigkeit Ihrer Daten verlassen, weil er Ihnen zeigen kann, wie Ihre Liste entstanden ist.

ABM-Strategie #2: Content-Syndication

Wenn Sie großartige Inhalte produzieren, die interessant für Ihre Zielgruppe sind, sollten Sie damit möglichst viele Menschen erreichen. Eine gute Möglichkeit, ist die Veröffentlichung Ihrer Inhalte auf externen Websites, um eine breitere Zielgruppe zu erreichen und letztendlich mehr Leads zu generieren.

Es ist extrem wichtig, die richtigen Partner und Websites für die Verbreitung Ihrer Inhalte zu finden. Besonders effektiv ist die Arbeit mit einem vertrauenswürdigen Anbieter für die Leadgenerierung, der Ihre Inhalte über seine Plattform der richtigen Zielgruppe zeigt. Solche Anbieter sind die Eigentümer der generierten Daten und können sie sehr zuverlässig verifizieren. Die Leads, die sie über Ihre ABM-Kampagnen finden, sind von hoher Qualität und sehr wahrscheinlich bereit zur Interaktion. Sehen Sie sich zum Beispiel unsere Leser-Journey für die Content-Syndication an.

ABM-Strategie #3: Validierung von Daten

Vermutlich haben Sie schon einmal vom Konzept „Garbage In, Garbage Out“ gehört. Es beschreibt recht bildlich, dass Ihre ausgegebenen Daten nur so gut wie die eingegebenen Daten sind.

Und das gilt natürlich auch für die Daten von Target Account Lists. Sie müssen sie immer validieren, also auf Richtigkeit und Aktualität prüfen.

ABM-Strategie #4: Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam

Damit  Account-Based Marketing wirklich funktioniert, müssen sich Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam aufeinander abstimmen. Dadurch arbeiten sie nicht nur auf dasselbe Ziel hin. Es verbessert auch die Kommunikation und ermöglicht es ihnen, eine überzeugende Customer Journey zu entwickeln.

Ein gutes Vertriebsteam stellt dem Marketing die Kriterien für eine Target Account List bereit. Wenn der Vertrieb und das Marketing außerdem Zugriff auf dieselben Daten haben, kann jeder sofort sehen, an welcher Stelle des Customer Journeys sich ein Account befindet und welche Schritte als Nächstes zu unternehmen sind.

ABM-Strategie #5: Nurturing nach der Leadgenerierung

In der Regel ist nur ein kleiner Anteil der Leads bereit, etwas zu kaufen, wenn er zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt kommt. Es ist also wichtig, Leads immer wieder zum richtigen Zeitpunkt mit Nachrichten anzusprechen, in denen Sie ihnen relevante Informationen anbieten.

Entwickeln Sie dafür eine Customer Journey, deren Phasen Sie jeweils dem Vertriebs- oder Marketingteam zuordnen – wenn Nurturing funktionieren soll, müssen Sie immer den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Entwickeln Sie eine Journey anhand ihrer Bedürfnisse und schaffen Sie dann interne Prozesse, um diese Bedürfnisse in jeder Phase zu erfüllen.