So generieren Sie Leads für den Vertrieb: Der Leitfaden für B2B-Tech-Marketer

Würden Sie bei einem Blind Date einen Heiratsantrag machen?

Genau in dieser Situation befinden sich Ihre potenziellen Kund:innen, wenn sie Ihnen als Lead übergeben werden. Vielleicht haben sie schon von Ihrer Marke gehört. Vielleicht wissen sie auch, dass Sie eine Lösung anbieten, die ihrem Unternehmen tatsächlich helfen könnte.

Doch dann: Ihr Date kommt im Restaurant an, spricht stundenlang nur über sich selbst, ohne Ihnen eine einzige Frage zu stellen. Am Ende des Abends geht es auf die Knie, zieht einen Ring hervor und macht Ihnen einen Heiratsantrag.

Fragen Sie sich nun selbst: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie „Ja“ sagen?

Das mag absurd klingen. Doch übertragen Sie dieses Szenario auf Ihren Sales Funnel – genau das passiert mit gekauften Leads, wenn Sie sich keine Zeit nehmen, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, dass Sie die geschäftlichen Herausforderungen Ihrer Zielgruppe wirklich verstehen. Direkt auf einen Abschluss zu drängen, nachdem der erste Kontakt hergestellt wurde, wirkt nicht nur unattraktiv – es ist schlichtweg befremdlich.

Vermutlich sind sich die Leads noch nicht einmal sicher, ob Sie ihre geschäftlichen Herausforderungen überhaupt kennen, weil Sie nicht bewiesen haben, dass Sie es tun. Ist es da verwunderlich, dass sie nicht sofort kaufen?

Und trotzdem tappen zu viele Tech-Unternehmen genau in diese Falle – obwohl sie instinktiv wissen, dass dieser Ansatz falsch ist.

Wie Sie mehr qualifizierte Leads generieren
Es gibt drei grundlegende Ansätze, um mehr qualifizierte Leads zu gewinnen, die sich anschließend weiterentwickeln lassen:

Single Touch. Bei diesem Ansatz laden Interessenten ein Content-Asset herunter, geben ihre vollständigen Geschäftsdaten an, erfüllen Ihre Zielkriterien und werden validiert, um als Lead zu gelten.
Double Touch. Wie der Name schon sagt, interagieren Interessenten zweimal mit Ihrer Marke. Nach dem ersten Download mit vollständigen Geschäftsdaten erhalten sie ein zweites Asset, was ihre Qualifizierung verstärkt.
Nurture Track. Ein anspruchsvollerer Ansatz, bei dem Interessenten mindestens zwei Formulare mit ihren Geschäftsdaten ausfüllen, mindestens zwei Content-Assets herunterladen und ausdrücklich zustimmen, direkt von Ihrem Unternehmen kontaktiert zu werden.

Dies sind nur die grundlegenden Methoden der B2B-Technologie-Leadgenerierung. Es gibt zahlreiche weitere Möglichkeiten, den Prozess zu verfeinern und Leads zu generieren, die noch besser qualifiziert und näher an „sales-ready“ sind.

Einsatz von Intent-Daten
Während demografische Informationen einen groben Überblick darüber geben, wer Ihre Leads sind, zeigen Intent-Daten, welche Themen sie recherchieren, welche Produkte sie vergleichen und worin sie kurz davor sind, zu investieren.

Kein Wunder, dass Intent-Daten an Bedeutung gewonnen haben – sie liefern eine Fülle an Informationen über das Verhalten und die Kaufabsichten potenzieller Kund:innen. Besonders wichtig ist das, da Käufer:innen heute laut TrustRadius große Teile der Customer Journey im Self-Service abwickeln möchten.

Wertvolle Intent-Daten zu erhalten, kann jedoch schwierig sein, wenn es an Traffic auf den eigenen Websites oder Inhalten mangelt. Deshalb arbeiten viele Unternehmen mit spezialisierten Intent-Daten-Anbietern zusammen – und hier ist es entscheidend, seriöse Partner zu wählen, die transparent darlegen, wie sie Datenschutzrichtlinien einhalten.

Ein guter Anbieter liefert darüber hinaus wertvolle Einblicke in die Customer Journey Ihres idealen Kundenprofils und zeigt, wo sich ein Interessent im Funnel befindet – basierend auf den erfassten Intent-Daten. Doch Intent-Daten sind nicht der einzige Weg, die Qualität Ihrer B2B-Sales-Leads zu steigern.

Die beste Methode zur Leadgenerierung im IT-Vertrieb
IT- und Technologieanschaffungen sind oft sehr umfangreich. Ihre Implementierung kann Zeit in Anspruch nehmen und – kombiniert mit den hohen Investitionskosten – führt dies dazu, dass meist mehrere Stakeholder involviert sind, darunter Finance, IT, Operations und weitere Abteilungen.

Da die Informations- und Technologiebranche sich zudem ständig weiterentwickelt, suchen Fachkräfte kontinuierlich nach aktuellen Informationen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Genau deshalb geht es bei der B2B-Leadgenerierung heute darum, Fachleute gezielt anzusprechen, mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten und sie in Ihren Marketing-Funnel zu führen.

Das bedeutet: Sie müssen potenzielle Kund:innen zunächst auf sich aufmerksam machen und über die Zeit hinweg Beziehungen aufbauen – indem Sie ihnen ansprechende und nützliche Inhalte anbieten, die direkt auf ihre geschäftlichen und technologischen Herausforderungen eingehen. Wie Christian Hoelscher, VP of Sales DACH bei Headley Media, sagt: „Die besten Ideen zur IT-Leadgenerierung basieren darauf, wertvolle Inhalte kostenlos bereitzustellen – im Austausch gegen Geschäftsdaten.“

Diese Geschäftsinformationen ermöglichen es Ihnen als Unternehmen, den Kontakt herzustellen. Ihre Interessenten haben ein nützliches Content-Asset heruntergeladen und Sie erhalten im Gegenzug ihre Daten sowie die Zustimmung, weiteren Kontakt aufzunehmen. Entscheidend ist jedoch, den richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt echten Mehrwert zu liefern.

Da dies eine große Herausforderung darstellt, arbeiten viele Technologieunternehmen mit seriösen Content-Syndication-Partnern zusammen. Diese platzieren wertvolle Inhalte gezielt vor der passenden Zielgruppe, generieren Marketing Qualified Leads (MQLs), die sich für Ihre Botschaften interessieren und die bereit für den nächsten Schritt im Nurturing-Prozess sind.

Wann Technologie-Leads an den Vertrieb übergeben werden sollten
Damit kommen wir zum schwierigsten Teil der Leadgenerierung im Technologiesektor – zu erkennen, wann aus Ihren MQLs (Marketing Qualified Leads) tatsächlich SQLs (Sales Qualified Leads) geworden sind und sie bereit sind, an den Vertrieb übergeben zu werden. Auch wenn viele Unternehmen hier weiterhin Fehler machen, liegt es nicht an fehlenden Daten. Im Gegenteil: Langjährige Erfahrung zeigt, dass es mehrere bewährte Methoden gibt, um diesen Schritt effektiv zu gestalten.

Eine gängige Methode ist das Lead Scoring, das von vielen B2B-Marken genutzt wird. Dabei wird bewertet, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Dies geschieht, indem Sie das Engagement eines Leads nachverfolgen – zum Beispiel das Öffnen einer E-Mail, das Liken eines Social-Media-Beitrags, das Lesen einer Webseite oder den Download eines Content-Assets.

Jeder Interaktion wird ein Punktwert zugewiesen. Erreicht ein Interessent eine bestimmte Schwelle – etwa durch das Öffnen mehrerer E-Mails plus den Download von zwei oder mehr Inhalten – gilt er als qualifiziert.

Darüber hinaus können Checklisten helfen, die Qualität der B2B-Sales-Leads sicherzustellen. Je hochwertiger die Leads, desto besser passen sie zu Ihren Produkten und Dienstleistungen und desto schneller erreichen sie den Lead-Score.

Ebenso wichtig ist die enge Abstimmung mit Ihrem Vertrieb. Ein erfahrenes Sales-Team weiß, welche Leads am besten zu Ihrem Geschäft passen und welche eher geringe Erfolgsaussichten haben. Ihr Feedback ist daher ein wertvoller Hebel, um die Genauigkeit des Lead Scorings regelmäßig zu überprüfen und ein Gefühl dafür zu bekommen, wann ein Lead reif für den nächsten Schritt ist.

Während manche Vertriebsteams zu früh den Zugriff auf Leads fordern, liefern erfahrene B2B-Sales-Profis, die eng mit dem Marketing abgestimmt sind, wertvolle Einblicke und Empfehlungen. Das ist ein weiterer Grund, warum eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing so entscheidend für den Erfolg ist.