Was sind die Top 5 ABM-B2B-Strategien für 2025?

Welche Rolle wird Account-Based Marketing (ABM) im Jahr 2025 spielen?

Account-Based Marketing (ABM) erlebt derzeit einen echten Boom.

Der Begriff wurde bereits 2003 von Momentum ITSMA geprägt – also vor über 20 Jahren – und hat sich seitdem zu einer der wachstumsstärksten Strategien im B2B-Marketing entwickelt. Ein Ende dieses Trends ist nicht in Sicht.

Man kann ABM als das B2B-Pendant zu einer B2C-Marke verstehen, die nach Ihrem Geburtstag oder Ihren Interessen fragt, um Ihnen personalisierte Angebote zu machen – etwa ein individueller Rabattcode, der Sie genau anspricht. Genau das ist das Prinzip von ABM: Es geht darum, die relevantesten Unternehmen und Entscheidungsträger gezielt zu identifizieren und anzusprechen.

Was macht ABM so beliebt? Ganz einfach: Es ermöglicht Ihnen, Ihr Marketing präzise auf einzelne Unternehmen und Personen zuzuschneiden. In einer Zeit, in der Personalisierung der Schlüssel zum Erfolg ist, zählt, dass Ihre Botschaften die richtigen Menschen zur richtigen Zeit erreichen.

Eine der effektivsten Einsatzmöglichkeiten von ABM liegt in der Leadgenerierung. Wenn Sie bereits zu Beginn Ihrer Kampagne eine Target Account List (TAL) festlegen, verschaffen Sie sich einen erheblichen Vorsprung – und fördern zugleich die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Das Ergebnis: eine höhere Effizienz und ein besserer ROI.

Tatsächlich zeigen Studien, dass Leads, die über ABM generiert werden, im Durchschnitt eine deutlich bessere Rendite erzielen.

Laut einer Umfrage von Momentum ITSMA berichteten 77 % der Marketer von Umsatzwachstum durch ABM. Zudem lässt sich mit ABM-Leadgenerierung als KPI sehr gut der Reifegrad Ihrer ABM-Strategie messen.

Auch bei Headley Media setzen die meisten unserer Technologiekunden bei ihren Leadgenerierungskampagnen auf eine accountbasierte TAL.

Was ist ABM?

Momentum ITSMA bezeichnet ABM als Top-Priorität für B2B-Marketer – durchschnittlich 28 % des Marketingbudgets fließen in ABM-Aktivitäten.

ABM ist eine Marketingstrategie, die sich stark auf einzelne Unternehmen und deren Schlüsselpersonen konzentriert. Sie nutzt Daten, um Kommunikation zu personalisieren und neue Kundinnen und Kunden gezielter anzusprechen.

Indem Sie spezifische Zielkonten ansprechen, die besonders gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, können Sie Ihre Botschaften präziser ausrichten – was in der Regel zu schnelleren Ergebnissen, höherer Effizienz und einem besseren ROI führt.

Allerdings erfordert ABM Zeit, Aufwand und Investitionen. Die Umsetzung ist komplex und setzt umfangreiche Ressourcen für Datenmanagement, Reporting und laufende Optimierung voraus.

Laut Terminus betrachten 42 % der ABM-Marketer Leadgenerierung als ihren wichtigsten Leistungsindikator. Weitere zentrale KPIs sind Neukundengewinnung, Kundenbindung und Pipeline-Beschleunigung. Es gibt also zahlreiche Kennzahlen, mit denen Sie den Erfolg Ihrer ABM-Kampagnen messen können – und ebenso viele gute Gründe, eine ABM-Strategie zu implementieren.

Einige Taktiken funktionieren im ABM besser als andere. Basierend auf unseren Branchenerfahrungen stellen wir Ihnen im Folgenden sechs der effektivsten ABM-B2B-Marketingstrategien vor, die Sie 2025 ausprobieren sollten.

ABM-Strategie #1: Listenqualität und -eignung

Die Entscheidung, wen Sie ansprechen möchten – und warum –, ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen ABM-Leadgenerierungsstrategie.

Allerdings ist die Erstellung dieser Liste oft schwieriger als gedacht. Ihre TAL kann zu klein sein, um effektiv zu sein, oder die Datenqualität kann mangelhaft, unvollständig oder veraltet sein.

Eine gängige Methode, Ihre TAL zu erweitern, besteht darin, sogenannte „Lookalike Audiences“ zu erstellen – also Zielgruppen, die den bereits identifizierten Konten ähneln. So lässt sich Ihre Liste gezielt vergrößern und verfeinern.

Ein erfahrener ABM-Leadgenerierungspartner kann Sie dabei unterstützen, Ihre Zielkonten zu erweitern und eine geeignete TAL zu entwickeln, die auf Ihre spezifischen Geschäftsziele abgestimmt ist.

Durch die Zusammenarbeit mit einem vertrauenswürdigen ABM-Experten können Sie sich zudem sicher sein, dass die Datengrundlage zuverlässig ist – denn ein guter Anbieter wird Ihnen genau zeigen können, wie Ihre Listen erstellt wurden.

ABM-Strategie #2: Content-Syndication

Die Syndizierung Ihrer informativen Marketinginhalte – etwa eBooks, Whitepaper, Fallstudien oder Forschungsberichte – über Websites, die Sie nicht selbst besitzen, hilft Ihnen dabei, eine größere Zielgruppe zu erreichen. Content-Syndication zählt zu den effektivsten Methoden der Leadgenerierung und bietet im ABM-Kontext deutliche Vorteile gegenüber klassischem Marketing.

Die Auswahl der richtigen Content-Syndication-Plattformen und Websites ist dabei entscheidend. Ihre Inhalte sollten ausschließlich auf relevanten, gut frequentierten Content-Bibliotheken seriöser Leadgenerierungsunternehmen oder Publisher erscheinen. Besonders wirkungsvoll ist die Zusammenarbeit mit einem vertrauenswürdigen Leadgenerierungspartner.

Ein solcher Anbieter veröffentlicht Ihre Inhalte über eigene Plattformen gezielt an die richtigen Zielgruppen. Dadurch besitzt er die vollständige Datenhoheit und kann die generierten Leads umfassend validieren. Die Leads, die durch Ihre ABM-Content-Syndication-Kampagnen entstehen, sind somit qualitativ hochwertiger und weisen eine höhere Engagement-Rate auf.

Ein Beispiel dafür ist unsere Methodik, die eine detaillierte Aufschlüsselung unseres Lead-Validierungsprozesses enthält.

ABM-Strategie #3: Datenvalidierung

Der Ausdruck Garbage In, Garbage Out (kurz GIGO – ein beliebtes Akronym in der Tech-Welt) bedeutet im Grunde: Die Qualität Ihrer Ergebnisse ist nur so gut wie die Qualität der Daten, die Sie eingeben. Klingt logisch, oder?

Dieses Prinzip gilt auch für Ihre Target Account List. Die Qualität von Account-Daten ändert sich ständig – Menschen wechseln den Job, werden befördert oder Unternehmen ziehen um. Datenmanagement im ABM ist daher ein kontinuierlicher Prozess, der leicht übersehen werden kann.

Deshalb ist es sinnvoll, mit einem zuverlässigen ABM-Leadgenerierungspartner zusammenzuarbeiten, der sowohl Leads auf Basis Ihrer TAL generiert als auch deren Richtigkeit und Aktualität überprüft.

Und es geht nicht nur um Kontaktdaten: Die besten ABM-Strategien basieren auf umfassender Audience Intelligence und Intent Data. So erhalten Sie wertvolle Analysen, mit denen Sie einschätzen können, wie nah Ihre Zielkonten einer Kaufentscheidung sind.

Die Validierung Ihrer TAL-Daten ist entscheidend – schließlich ermöglicht Ihnen nur eine präzise Datenbasis, Ihre Kommunikation effektiv zu personalisieren. Der Erfolg Ihrer ABM-Kampagne hängt unmittelbar von der Genauigkeit Ihrer Daten ab.

Der Begriff Garbage In, Garbage Out wird übrigens dem IBM-Programmierer und Ausbilder George Fuechsel zugeschrieben.

ABM-Strategie #4: Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Jedes ABM-Playbook empfiehlt, Marketing- und Vertriebsteams eng miteinander zu verzahnen. So arbeiten beide auf dieselben Ziele hin, kommunizieren klarer und gestalten gemeinsam eine überzeugende Customer Journey.

Laut einer Studie von DemandMetric haben 70 % der ABM-Anwender ihre Vertriebs- und Marketingteams vollständig aufeinander abgestimmt – im Vergleich zu nur 51 % der Nicht-ABM-Nutzer. Außerdem zeigt sich, dass Unternehmen mit gut abgestimmten Vertriebs-, Marketing- und Kundenserviceteams im Schnitt ein höheres Umsatzwachstum erzielen.

Ein starkes Vertriebsteam kann die Kriterien für die Target Account List definieren, während das Marketingteam passende Daten, Botschaften und Inhalte bereitstellt, um Leads gezielt anzusprechen.

Durch den Informationsaustausch wissen alle Beteiligten jederzeit, wo sich ein Account im ABM-Funnel befindet und welche nächsten Schritte anstehen.

HubSpot empfiehlt zudem, dass sich beide Teams über die Ressourcenverteilung pro Account sowie über Verantwortlichkeiten klar verständigen.

ABM-Strategie #5: Lead-Nurturing

In den meisten Fällen ist nur ein kleiner Teil Ihrer Leads sofort kaufbereit, wenn sie erstmals mit Ihrer Marke in Kontakt kommen. Daher ist es entscheidend, den Dialog aufrechtzuerhalten und regelmäßig relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.

Das bedeutet, die Customer Journey sorgfältig zu gestalten und sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingprozessen abzustimmen. Effektives B2B-Lead-Nurturing erfordert ein echtes Customer-First-Denken.

Bauen Sie Ihre ABM-Kundenreise um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe herum auf und stellen Sie sicher, dass Ihre internen Prozesse diese Bedürfnisse in jeder Phase erfüllen.

Einer der größten Vorteile von ABM besteht darin, dass Sie Ihre Botschaften und Inhalte individuell anpassen können – auf Basis der Daten, die Sie im Verlauf Ihrer Kampagnen gewinnen.

Viele unserer B2B-Technologiekunden kombinieren ihre ABM-Kampagnen beispielsweise mit unseren Nurture Track Lead Generation Services, um wärmere, engagiertere Leads zu generieren.

ABM-Strategie #6: Demand Generation

Demand Generation vs. ABM – warum nicht beides? Personalisierung und Lead-Nurturing müssen nicht erst nach der Leadgenerierung beginnen.

ABM funktioniert besonders gut in Kombination mit Inbound-Marketing – und genau das ist der Kern von Demand Generation.

Unter Demand Generation versteht man Strategien, bei denen potenzielle Kundinnen und Kunden organisch auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden – im Gegensatz zur Leadgenerierung, die als Outbound-Marketing gilt.

Typische Demand-Generation-Strategien im ABM-Kontext sind:
– Social Media, zum Beispiel das Schalten von LinkedIn-Anzeigen basierend auf Ihrer ABM-Target-Account-List.
– Die Erstellung und Verbreitung von Content, etwa eBooks, Blogartikeln und Webinaren – oder auch die Durchführung jener Content-Syndication-Kampagnen, die wir zuvor beschrieben haben.
– Bezahlte Werbung, um die Markenbekanntheit zu steigern – beispielsweise durch programmatic Display Ads parallel zu Ihrer Leadgenerierung. (Ein gutes Beispiel hierfür ist Headley Display.)
– Pay-per-Click-Anzeigen (PPC).

Indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen, Ihre SEO-Strategie optimieren und ein positives Kundenerlebnis schaffen, bauen Sie ein warmes Umfeld auf, in dem Sie Ihre Zielaccounts gezielt weiterentwickeln können.

Sind potenzielle Kundinnen und Kunden bereits mit Ihrer Marke vertraut, wenn Ihre Leadgenerierung startet, lassen sie sich deutlich leichter durch den Marketing-Funnel führen.

Die erfolgreichsten ABM-Kampagnen kombinieren daher Demand Generation und Lead Generation wirkungsvoll miteinander – um Zielaccounts kontinuierlich zu begleiten und gezielt zur Kaufentscheidung zu führen.

Zusammenarbeit mit einem ABM-Leadgenerierungspartner

Wie bereits erwähnt, ist die Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen, ausgereiften ABM-Strategie komplex und ressourcenintensiv.

Zum Glück lässt sich ein Großteil dieser Arbeit an einen spezialisierten ABM-Dienstleister auslagern.

Ein ABM-Spezialist kann Sie unterstützen bei:
– der Erweiterung Ihrer Target Account List (TAL) durch Lookalike Audiences,
– der Syndizierung Ihrer Inhalte auf eigenen Content-Plattformen – wie beispielsweise den Content-Syndication-Portalen von Headley Media,
– der Datenvalidierung durch transparente Lead-Validierungsprozesse,
– dem Nurturing Ihrer Leads (ein gutes Beispiel dafür sind unsere Nurture Track-Kampagnen),
– sowie beim Erkennen und Vermeiden typischer ABM-Fallstricke.

Als B2B-Marketer ist Ihre Zeit meist stark begrenzt, und der Alltag verlangt, viele Projekte parallel zu managen. Eine ABM-Strategie komplett intern aufzubauen, kann daher schnell überwältigend wirken – umso besser, dass Sie auf die Unterstützung einer erfahrenen Leadgenerierungsagentur (wie uns!) zurückgreifen können, um Ihre ABM-Kampagnen effektiv umzusetzen.

Die Zusammenarbeit mit einem ABM-Spezialisten verschafft Ihnen Freiraum, sich auf die strategische Ausrichtung zu konzentrieren – etwa die Abstimmung von Marketing und Vertrieb oder die Einführung geeigneter ABM-Technologien.

Wenn Sie planen, ABM-Content-Syndication-Kampagnen durchzuführen, ist die Wahl eines vertrauenswürdigen Leadgenerierungspartners entscheidend.

Fragen Sie Ihren Anbieter nach der User Journey, die den gesamten Leadgenerierungsprozess widerspiegeln sollte. Wenn ein Anbieter Ihnen nicht genau erklären kann, woher seine Leads stammen oder wie diese validiert werden, sollten Sie von einer Zusammenarbeit absehen. Ein seriöser ABM-Partner kann all Ihre Fragen umfassend beantworten.

Einen guten Überblick, worauf Sie bei der Auswahl achten sollten, finden Sie in unserer Quality Lead Generation Checklist.

Der Schlüssel zu erfolgreichem Account-Based Marketing ist Qualität: Investieren Sie Zeit und Ressourcen, um gezielt die Unternehmen anzusprechen, mit denen Sie wirklich zusammenarbeiten möchten, und ergänzen Sie Ihre Kommunikation durch wertvolle, personalisierte Inhalte.

Suchen Sie nach einer B2B-ABM-Agentur, die Ihre Werte teilt und mit Ihnen partnerschaftlich zusammenarbeitet.

Benötigen Sie eine ABM-Qualitätscheckliste, eine ABM-Strategievorlage oder Unterstützung beim Einstieg? Dann wenden Sie sich gern an unser freundliches Team – unsere ABM-Spezialistinnen und -Spezialisten begleiten Sie kompetent durch den gesamten Prozess!