So erstellen Sie Ihr B2B-Ideal Customer Profile (ICP)

Ideal Customer Profile vs. Buyer Personas – Wichtige Gemeinsamkeiten & Unterschiede
In einer Welt, in der Ihr Marketing mehrere Personen in unterschiedlichen Rollen ansprechen muss, ist es entscheidend, die Unterschiede zwischen Ideal Customer Profiles (ICP) und Buyer Personas genau zu kennen.

Beide helfen Marketern, sich auf bestimmte Zielgruppen zu konzentrieren und die Interessenten zu erreichen, die am ehesten Bedarf für ihre Produkte haben. Dennoch gibt es deutliche Unterschiede:

• ICPs beziehen sich auf Unternehmensebene. Die zentrale Frage lautet: Passt dieses Unternehmen zu unserem Produkt – basierend auf seinen Branchenherausforderungen, Markt-Pain-Points und den eingesetzten Technologien?
• Buyer Personas hingegen betrachten Einzelpersonen innerhalb des Unternehmens. Hier geht es darum: Ist diese Person wahrscheinlich Budgetverantwortlicher, Entscheidungsträgerin oder Einflussnehmer*in? In welcher Abteilung arbeitet sie? Welche täglichen Herausforderungen können wir mit unserem Produkt lösen? Über welche Kanäle erreichen wir sie am besten?

Anders formuliert: Ihr ICP hilft Ihnen, die richtigen Zielunternehmen in den relevanten Segmenten zu identifizieren. Buyer Personas liefern Ihnen dann die Details, um Ihre Marketingmaßnahmen auf die richtigen Personen innerhalb dieser Unternehmen zuzuschneiden.

Als B2B-Technologie-Marketer werden Sie in der Regel ein ICP pro Marktsegment verwenden, aber mehrere Buyer Personas pro Zielunternehmen. Diese Kombination ist äußerst effektiv: Mit dem ICP identifizieren Sie z. B. Unternehmen mit passenden Budgets und Tech-Stacks im Finanzdienstleistungssektor. Mit den Buyer Personas definieren Sie anschließend die konkreten Personen, die Sie in diesen Unternehmen ansprechen müssen.

So können Sie segmentierte und hochgradig zielgerichtete Kampagnen entwickeln, die bessere Ergebnisse liefern und qualitativ hochwertigere Leads generieren – Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden.